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保険代理店の独り言

保険代理店が現場で見続けてきた話を公開。実際の事故、事例、保険金支払い、ちょっとしたトラブル解決法など参考になればと思うことを書いていこうと思います。

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生命保険の選び方、代理店が勧めるなら

生命保険業界と損害保険業界が相互に乗り入れになったころ、とあるところの講習会での話。

我々はもともと損害保険の人間なので生命保険は販売していなかったから生命保険の事情に明るいというわけではなかった。
いわゆる「生保のおばちゃん」たちの独壇場の業界で、決して近づいてはならない(笑)領域だったと勝手に思い込んでいた。
しかしわれわれも生命保険を売ってよしという業界の流れがどっと来てではやって行くかとなったのを覚えている。

そんな中での講習会。
講師の方は生命保険を選ぶ、生命保険をよく知るためのノウハウ本も出版するような方だったと記憶している。

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その方の話の中で印象的だったのは、保険を売る人には4つのタイプがあるということ。
生命保険の場合は代理店とは言わず保険募集人と表記する。
そんなのはどうでもいいことだが要するに「売る側」にはいくつかのタイプがあることを代理店もお客様も知っておく必要があるということだ。

その4つとは、

「アマチュア」
「セミプロ(というよりは知ったかぶり?笑)」
「本当のプロ」
「半ば詐欺まがいのプロ」

という感じ(だいたい)であった。

アマチュアとは読んでそのもので、生命保険が何であるかもよくわからずにしかし売っているという人のこと。研修を受けたばかりとか極端に業務知識のない方のことを指しているようだ。
当然商品についての疑問を投げかけてもまともな答えは返ってこずどこかに助けを求めるばかり。
もし何かあったらどうやって対処するのであろうか?
ちなみに生命保険募集人は大概8~9割は身内友人などの契約をしてそれ以上はもうネタ切れなのでやめて行く人が多い。
「生保レディー募集!」なんて甘い広告につられてやっては見たものの、そのノルマと行き止まりのトンネルのような世界は暗黒そのものだ(笑)
そんな人から生命保険を買っても…後が怖い。

セミプロというか知ったかぶりなのがそういった暗黒の世界でも生き延びてきたしぶといゴキブリ(笑)いや、失礼。いわゆる生保のおばちゃんたちだ。
前もって言っておくが「おばちゃん」だから全員がこのカテゴリーに属しているわけではないと先に言っておく。優秀な方もたくさんいますよ!
それでどうなのかというと、このセミプロさんたちはこういうスタイルで営業しているらしい…

誕生日のみ聞いて入るとも何とも言っていないのに設計書を勝手に作ってくる。
ちょっとでも入ろうかなとか匂わすと「保険料いくらくらいなら払えるの?」とニーズも確かめずに設計書を作って持っていくる。
職域の上司と仲良くし部下に加入を強制させるような雰囲気を作る。

などだろうか。
だいたい持ってくるのはネーミングは違えども「定期付き終身保険」の類だ。
定期付き終身保険は若年層が非常に安価で大きな保障が得られるという意味では優れた商品だ。
しかしながら大きな保障が必要ない青年やOLさんにまで強硬にこの手の生命保険商品を勧めるのは大変いただけない。
他の商品を売るなとか言われているのかと思うくらいこの類ばかり勧めてくるのは会社の方針か?
あとでこの辺は掘り下げるが一部の商品しか理解できていないのとニーズが合致せず不必要な人にまで勧めるのが大変いただけないと言えるだろう。

本当のプロとはいい意味で自分を殺す。
自分がもうかるようにするならどのようにでもできる。
しかしそれはしてはいけないのだから絶対にしない。
お客様のニーズを嫌みなく引き出してできる限り手を尽くしていくのが本当のプロ。
補償額や保険料など完全にぴったりはまるのはかなり難しいが「落とし所」をしっかりお客様に提案できるのが生命保険の本当のプロだと言えるだろう。
キレイ事ばかりでは勤まらない部分もあるが妙な奇策やテクニックに走らず、実直にお客様と向き合わなくてはならないというわけだ。

そんなプロと見た目の区別がほとんどつかないのが半ば詐欺まがいのプロ。
提案の姿勢や生命保険の周辺知識、対応などにおいてもほぼパーフェクト!
文句のつけようもない感じに見受けられるが一つだけ…ある。
上にもちょっと書きましたけど、お客様中心と言うよりは「自己中心的」姿勢で商品の提案をする。
できるだけ同じような商品なら手数料の高いものを勧めるのがこの手のプロ。
商品自体には文句はないしニーズもばっちりキャッチしている。しかし手数料が高い分保険料もやや高いものを勧める結果になってしまう。本当はもっと安くできるのに…
外資系に少し前までよくいた感じですかね。

手数料と言えば前日のおばちゃんたちが定期付き終身保険を一生懸命勧めるのはちゃんと理由があると私の勝手で想像しているんですけどね(笑)。
だいたいが割と若い人たちに何千万円という高額保障の生命保険を売るんです。
まずはニーズにちっとも合致していない。
それと更新型の定期保険が組み込まれているので10年とかで定期保険が更新されてしまうわけです。更新というのは継続と思いがちですがこの定期付き終身保険においては「定期部分のみ新規加入」と同じことで当然最初の加入時よりも年齢が上がっているから更新時の保険料は大幅に高くなるのです。
「終身保険で5000万円。保険料2万円しないのだから安いものだなぁ」なんて暢気なことを言ってるとあとで困るのはあなたです。
そういった更新時期になる前に「新しい商品でとても○○さんにぴったりのものが出ました!」とかお世辞を言って途中での切り替えを勧めるのも一つの営業手法。
実際は新しいのではなくネーミングやちょっとした特約が変わった程度のほぼ同じものばかり。

なぜ途中で勧めてくるのか、おわかりですよね?

生命保険の手数料体型は会社によっても異なりますが
・保険料が払い込まれている間ほんの小額だがずっともらえる場合
・短期間にだけある程度いいレートで手数料をもらえるが数年後には終了しもらえなくなる
大きくはこの2パターンではないでしょうか。

つまり
更新すればその時新たに手数料になる。
途中で切り替えれば新規と一緒。これを繰り返せば何度でも一人のお客様から手数料を得ることができるそれもいいレートで。
ということです。

ですので
定期保険や終身保険はそれぞれ単体でも入れるしセット商品にこだわる必要なない。
なぜセットにする必要があるのか、自分の求めるニーズに合っている理由を言えない人からは入らない。
むやみに切り替えを求めて来たならば自分の加入している生命保険商品を疑ってみる。
ことが必要です。

また「切り替え」と言っていますが多くは「転換」のことです。
転換についてはまた難しい話になってくるので別に機会に話したいと思います。


今現在、自分の加入している生命保険について知りたいのなら
外資系で「詐欺まがい」でない人に
FPなどの人に
損保代理店で生命保険に精通している人に
聞いてみるのがいいでしょう。

外資系の人は普通に定期付き終身保険なんて売ったりしません。
ニーズが合致しないことが多いからです。
それは損保系代理店も同じです。
外資系生命保険募集人や損保系代理店ならたぶん全部無料で証券の確認作業を手伝ってくれるでしょう。損保代理店に自動車保険など加入しているならボランティア精神でやってくれます(笑)。
FP(ファイナンシャルプランナー)はとても優秀ですが、相談有料のときもあるのでよく聞いてから相談してみましょう。

こういう人たちに相談する前に、ご自分でも生命保険見積りサイトや生命保険商品比較サイトなどで半分遊びでいいですから自分の商品に似た構成や全く違う商品の見積もりをしてみることをお勧めします。
何も分からなくてもやっているうちに少しずつ気がつくことが絶対にありますから。

生命保険は絶対に「ただ勧められるがまま」に加入してはダメです!
自分の意志で何年間どのくらいの補償が欲しいのか、必要な特約はなんなのかを募集人とともに考えることが必要です。

一方通行の生命保険はお金の無駄にしかなりません。
大きな買い物で大きな損失は絶対に避けましょう。


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